I Clienti chiedono lo Sconto? Ecco cosa fare

se i clienti chiedono lo sconto

Quante volte ti è capitato di avere a che fare con i clienti che vogliono a tutti i costi uno sconto? Credo tante.

Se sei qui per trovare una soluzione a questo fastidioso problema e dire STOP ai clienti che ogni volta cercano di abbassare i tuoi prezzi, ti consiglio di leggere e capire il contenuto di questo articolo.
Penso tu sia stanco delle persone che vogliono pagarti meno e che inventano scuse assurde pur di risparmiare pochi euro sul conto finale.

Lo so, è frustrante.

Arriva un cliente e chiede lo sconto, arriva il secondo che non ha portato abbastanza soldi, arriva il terzo che "pensavo costasse meno", ecc.
Non è una buona cosa, specie se questo si ripete più volte in una settimana.

Devi sapere che io ODIO gli sconti. Li odio con tutto me stesso, perché ti demotivano, ti squalificano, ti fanno sentire inadeguato.
Ma se devo essere sincero, se i clienti chiedono lo sconto avranno pur qualche ragione. E sicuramente c'è, cosa che vedremo più avanti in questo articolo.

Tuttavia, gli sconti si meritano. Non esistono regali, specie se hai un'attività alle spalle.

Poco a poco ti impoveriranno. Gli sconti sono dannosi se regalati e fatti senza un buon proposito.
E questo deve già farti capire che gli sconti hanno un senso solo se vi è una strategia di marketing.

Il punto è che pochi adottano questo approccio, pochi fanno sconti per attuare una strategia. Spesso titolari ed imprenditori si ritrovano a trattare il prezzo dei propri servizi con i clienti.
Se potessero, alcuni clienti farebbero a meno di pagarti!

Quindi, questo articolo è rivolto a chi non vuole concedere sconti ad cazzum. È anche rivolto a chi vuole capire perché la clientela chiede sempre uno sconto, nonostante il servizio a puntino.

Continua a leggere l'articolo per capire le cause e scoprire come rimediare fin da subito.

Chiedere lo sconto: è giusto o sbagliato?

Chiariamo un punto: se vesti i panni del cliente, hai un sacrosanto diritto di chiedere uno sconto se hai un valido motivo per farlo.

Diamo per scontato che tu voglia comprare delle scarpe.
Così, entri nel negozio ed inizi un po' a guardare.

Vedi un bel modello di scarpe da ginnastica: suola leggera, bel design, comode... è il paio che stai cercando da tempo.
Sei motivato all'acquisto, vuoi comprarle, finchè ti accorgi un difetto sulle cuciture.

In questo caso, chiedere uno sconto è giusto, perché il paio di scarpe che vuoi acquistare risulta difettoso.
Potresti anche cambiare modello, ma se ti sei incapato su quelle scarpe (ed è l'unico paio rimasto), è giusto che tu chieda uno sconto.

Sarebbe illogico pagare a prezzo pieno un prodotto o un servizio che non può soddisfare appieno le tue aspettative.

Chiedere uno sconto è ok.

Ovviamente puoi applicare lo stesso ragionamento anche in altri negozi, agenzie, ecc.

Dall'altra parte, però, il titolare non deve prendersela e mandarti un bestemmione non appena esci dal suo negozio: questo approccio è inutile.
Piuttosto, dovrebbe impegnarsi per offrire un servizio migliore o vendere prodotti di qualità maggiore.

Teoricamente dovrebbe ringraziarti se hai chiesto uno sconto su un prodotto/servizio che non ti ha soddisfatto. Ma so che questo non accade tutte le volte (purtroppo).

Nel business si cresce dalle botte. È grazie alle critiche e ai feedback negativi che un'attività può prosperare.
Il vero successo viene dal fallimento, piccolo o grande che sia.

Ma adesso veniamo a te.

Se sei un imprenditore o un titolare devi fare sconti SOLO per realizzare una strategia o una campagna marketing.

Se inizi a regalare sconti a destra e manca, senza un criterio, le tue entrate ne risentiranno.
Ne risentirà anche la percezione della tua attività: "hey, vai da Egidio, tanto ti fa lo sconto".

Regalare uno "sconto" non esalterà le qualità del tuo servizio, o le TUE qualità come imprenditore.
E a lungo andare, questo "metodo" ti porterà alla rovina.

Quel che invece devi assolutamente fare - invece di regalare sconti come se tutti fossero dei santi - è PROIBIRE gli sconti, utilizzandoli solo come "accessorio" della tua strategia di marketing.

Può essere un bonus, un incentivo, un coupon, un'offerta speciale, tutto quel che vuoi. L'importante è che tu abbia una strategia di fondo, altrimenti avrai regalato uno sconto a chi non aveva ragione di riceverlo e buonanotte al secchio.

Puoi fare degli sconti per:

  • Riavvicinare un certo tipo di cliente (riattivazione di clienti "morti", cioè clienti che non hanno comprato da te negli ultimi mesi)
  • Offrire vantaggi ai clienti "fedelissimi" alla tua azienda (sconto inteso come premio fedeltà)
  • Lanciare un nuovo tipo di servizio o prodotto (lancio di un prodotto scontato per un periodo limitato)
  • ecc.

Prima Strategia di Marketing, poi lo sconto.

Ma se non ci credi, te lo ripeto: regalare sconti o permettere ai clienti di prezzare i tuoi servizi (cosa comunissima nella micro-imprenditoria / scala locale) abbasserà la percezione della tua attività.

In realtà se i clienti ti hanno sempre chiesto lo sconto, è perché eri tu a permetterglielo. È come se avessi detto "Okay, i miei servizi non valgono abbastanza ed è giusto che tu paghi di meno".

Ti piace farti deprezzare? Non sembra. Ah, se continui su questa strada, fra qualche anno sarai fuori dal mercato.

Se il Cliente chiede uno sconto, chiedi anche tu

Cosa succede se chiedi "Perchè? ai clienti che chiedono lo sconto?

"Zio Francè, facciamo 250€ anziché 300€"
"Perché?"

Succederà che i clienti andranno in tilt.
Borbotteranno qualcosa del tipo "Ehmmm... ecco... io...", ma difficilmente avranno qualcosa di sensato da dirti o un motivo per ricevere uno sconto.

A volte può capitare che il cliente voglia uno sconto giusto per, coì, senza un motivo.
E se nessuno di loro ti fornisce un buon motivo, sta a significare che hai viziato fin troppo i clienti. Eri TU a permetterglielo.

Ma può capitare di aver a che fare con un cliente che ha delle buone ragioni per chiedere uno sconto. In questo caso, ringrazialo, perché ti ha aiutato a migliorare la qualità del tuo business.

Prendi nota per la prossima volta.

Sebbene il "Perché?" possa risultare utile in alcuni casi, devo dirti che NON sempre funzionerà.
Non ti salverà in qualsiasi situazione, e chiedere "Perché?" non eliminerà il vero problema che sta alla base di tutto questo.

È solamente un piccolo asso nella manica, che non estirpa il problema alla radice, ma lo raggira.

Se i clienti ti chiedono continuamente lo sconto, la colpa è da attribuire al 99% alla tua attività.
E spesso, la colpa si traduce in"NON sei diverso dalla CONCORRENZA".

I clienti sono autorizzati a chiederti lo sconto perché non apporti nulla di diverso sul mercato. Non sei diverso dai tuoi concorrenti.

Sei uguale agli altri, quindi, puoi competere solo sul prezzo.

A questo punto, hai bisogno di una USP.

I clienti cercheranno sempre di deprezzarti senza una USP

USP è l'acronimo di "Unique Selling Proposition", che in italiano viene "Proposta Unica di Vendita".

L'USP è alla base del marketing.
In poche parole, per sopravvivere sul mercato, devi differenziarti dalla concorrenza e vendere un servizio diversamente da come lo propone la concorrenza.

Differenziare la tua attività dalle altre è importante, perché ti permetterà di avere una clientela migliore e più propensa ad acquistare da te.
Per non parlare del prezzo: se vendi un servizio unico nel suo genere, puoi anche far lievitare i prezzi a tuo piacimento.

Sta sicuro che i clienti non proveranno a trattare. Non potranno venire da te e dire "Ma c'è Zio Pino che me la vende a 10€!".

Una USP renderà unica la tua attività, diversa dalle altre, e quindi, non paragonabile sul prezzo.

Cosa succede se non applichi una USP alla tua attività?

Senza una USP i clienti cadranno nella tentazione di chiederti lo sconto solamente per il fatto che non gli è ben chiaro il motivo per il quale debbano pagarti di più.
Cercheranno sempre di tirarti giù, di sminuire il tuo lavoro, di pagarti meno.

Offri lo stesso servizio del concorrente che si trova a pochi passi sulla stessa strada.
Non sei diverso.

Non avere una USP ti mette in condizioni svantaggiose. Basterà che un concorrente abbassi nuovamente i prezzi e tu vedrai i tuoi margini ridotti.

Per evitare questa situazione del cavolo, differenziati.
È molto meglio sbattersi per creare la tua USP ed offrire di più ai tuoi clienti anzichè abbassare i prezzi offrendo le stesse cose.

Un po' come l'immagine qui sotto.

usp imprenditore

Purtroppo, molti imprenditori e titolari non l'hanno ancora capito. La USP serve, obbligatoriamente se vuoi rimanere sul mercato.

Servirà anche per evitare che i clienti a loro volta assegnino una USP a te.

Sì, perché se non sarai tu a dare una USP alla tua attività, i clienti lo faranno al posto tuo. E lo faranno basandosi sul Prezzo.

Questo perché il Prezzo è un parametro calcolabile, tangibile e misurabile, è una certezza.
È l'unica cosa che avvantaggia il tuo business rispetto ai concorrenti. A parità di prodotto/servizio, i clienti opteranno sempre per il prezzo minore.

Praticamente, se posso ottenere lo stesso servizio a prezzo minore, perché comprare da te che sei più caro?

È una logica sensata. I clienti non sono stupidi.

Per farti un esempio,
Perché comprare l'iPhone da te che lo vendi a 700€ quando c'è il tuo concorrente che lo vende a 600€? L'iPhone è l'iPhone, è uguale da tutte le parti.

Ora sostituisci iPhone con un tuo prodotto o servizio.

Ho reso bene l'idea?

Senza una USP, l'unica cosa che contraddistingue la tua attività dalle altre è il Prezzo.

Come elaborare una USP su misura per la tua azienda o attività commerciale

Ti mostro un piccola prassi che puoi applicare fin da subito per trovare la tua USP e differenziarti dai competitors.
Forse il procedimento può non esserti chiaro a primo impatto, ma l'importante è provarci, ripetere e studiare per creare una USP migliore.

Diamo per scontato che tu sia un carroziere, stanco di abbassare i prezzi e stanco dei clienti che svalutano il tuo lavoro.
Vuoi creare una USP per differenziarti ed attirare il tuo target ideale e i clienti migliori.

Procedi in questo modo:

  • 1. Analizza il tuo target, descrivilo e individua i bisogni;

    "Il mio target è composto da persone patentate, che hanno un'auto danneggiata;"

  • 2. Individua uno specifico problema del tuo target;

    "L'auto presenta diversi graffi su uno sportello;"

  • 3. Trova la soluzione più idonea per risolvere quel problema;

    "Verniciatura dello sportello;"

  • 4. Ora analizza la concorrenza ed esamina ciò che propone per risolvere quel problema;

    "La concorrenza trattiene l'auto, stucco se necessario, crea la vernice e spruzza"

  • 5. Elenca almeno 3 aspetti negativi che riscontra il tuo target quando si affida alla concorrenza;
    • "1) Possono trattenere l'auto per più giorni, anche se si tratta di uno sportello."
    • "2) La vernice può screpolarsi dopo un po' di tempo."
    • "3) Il colore può essere leggermente diverso dal colore della carrozzeria."
    • "4) La verniciatura può presentare tracce di polvere e/o risultare non uniforme."
    • "5) I materiali utilizzati possono essere scadenti facendoteli pagare a peso d'oro."
    • 6) Eccetera


  • 6. Elabora la tua USP risolvendo il problema del tuo target, evitando gli aspetti negativi elencati sopra;

    "Verniciamo con il colore originale della tua auto e te la restituiamo entro 3-6-12-24h, a seconda del pezzo della tua carrozzeria."

  • 7. Aggiungi un vantaggio, un bonus o altro per rafforzare la tua USP e rendere la proposta più allettante.

    "Altrimenti, è gratis."



Questa può essere una USP valida.

Questa USP può essere perfezionata ulteriormente o revisionata sotto alcuni punti, ma l'importante è avere una base dalla quale partire.

Bisogna solamente testarla.

Come sempre, devi fare molti test prima di trovare l'USP più adatta per la tua attività.
Tuttavia, devo dire che in alcuni casi esistono attività (ance locali eh) con delle ottime USP, ma che non spiccano perché comunicate male verso il target.

Questo posso testimoniarlo perché mi è capitato più volte di aver a che fare con titolari che svolgevano un servizio eccellente e diverso dalla concorrenza, ma NON comunicavano affatto questa posizione.

Lo ritenevano un elemento scontato.

Conclusione

Se i tuoi clienti chiedono uno sconto, molto probabilmente la tua attività non ha una USP e non è diversa dalla concorrenza.
I clienti quindi percepiscono i tuoi servizi come non diversi da quelli proposti dai tuoi concorrenti. L'unico elemento differenziante diventa il Prezzo.

Per risolvere questo problema, devi prendere una posizione sul mercato creando la tua USP.

Tuttavia, devo ammettere che una minoranza di persone, nonostante USP e posizionamento, chiederà comunque uno sconto.
Può capitare.

In questi casi, prova a chieder loro "Perché?" oppure prova a comunicare meglio al tuo target.

Ora tocca a te.

Pensa ad una USP e differenziati dalla concorrenza. Se desideri ricevere una consulenza per rilanciare il tuo business e creare una USP specifica per la tua attività, contattami qui.